打造太阳能智慧路灯第一品牌

近日，来自江西源码团队的孙启东先生来到源码深圳总部分享了他和源码品牌一起成长壮大的心路历程。经验分享会分为两大环节，上午由孙总讲述自己在经营源码品牌产品期间的心得体会，下午为互动环节，由公司的业务人员根据自己推广业务中遇到的实际问题向孙总提问。

合作，发端于信任

在讲述环节，孙总介绍了和源码最初的接触是通过自己的朋友认识到了源码公司的领导层。并且孙总本人还购买了源码的夜鹰灯亲身体验。孙总表示和源码的合作源于他对于源码产品、品牌和目标市场广阔前景的信心。即使在不被合作伙伴理解的情况下，孙总仍然选择了相信自己，相信源码。

一波三折的“长征”之路

孙总在多场谈话中都谈及自己并非江西本土人士，成为源码品牌赣州和吉安地区经销商的时候，他在这两个地区没有什么可供利用的资源，近乎一片空白。然而经过一年多的辛勤耕耘，如今孙总已在赣州和吉安辖下29个县发展了过半的分销商，可谓硕果累累。

孙总在赣州发布会

万里长征的第一步总是异常艰难，所以坚定的信念是所有伟大事业的基石。据孙总介绍，在市场开拓初期，他和自己的业务团队每天往返于各个县城之间。3个月的时间里车子的行驶里程数就增加了3万6千公里。

大处着眼，小处着手

最初孙总的业务团队将重点放在县里面的各大城镇，不过慢慢地他们发现虽然城镇的规模和对产品的潜在需求比起一般的村子更大，但是想要说服镇上的领导却并非易事。业务团队随即改变策略，从规模较小的村子着手，以小型的村子为支点撬开了封闭的市场。

分享会现场气氛热烈

样板案例既是窗口也是勋章

样板案例的重要性不言而喻，源码团队在江西崇义县职业中专打造的样板工程就是一个很好例子，不仅可以作为一个对外的窗口向客户展示，更因为卓越的照明效果在当地营造了极好的口碑。

选择认同度高的合作伙伴

除了搭建样板工程、承接订单以外，孙总的团队还肩负着发展分销商队伍的重任。孙总表示在对分销商的考察中，认同度、资源和资金实力占据了大部分的比重，其中认同度的权重最高。对源码品牌、产品、经营理念和策略的认识共同构成认同度，相较于资源和资金等可以进行后天培养和改善的条件，认同度一旦形成就较为固定。假如选择了认同度不高的分销商，则很难保证营销策略在执行时的一致性，进而带来无穷的麻烦。

孙总在分享会现场

以合作共赢的态度管理分销商

孙总在赣州与吉安地区29个县中发展了过半的分销商，那么如何维护和调动一众分销商的积极性呢？

在孙总看来，经过筛选的分销商既然已经签订了合同，证明了他们是有把品牌推广做大做好的决心的，此时他们需要的是充分的支持，包括展厅建设、宣传物料、样品和授权牌等多方面的支持。

在下午的互动环节，深圳源码的业务人员向孙总抛出了一系列实际操作中出现的问题，以下为典型问题的收录：

问：发展分销商与承接建设样板工程的优先程度？

答：两者不仅不抵触而且相辅相成。样板工程可以发挥良好的宣传和示范作用，有助于在当地形成品牌效应。样板工程本身就是产品实力的一种展现，在发展分销商的过程中可以提供有力的佐证。虽然发展分销商和承接建设样板工程并不抵触，但是孙总强调经销商手下的业务员团队仍然需要明确分工。

问：工程订单源源不断，流动资金有断裂的危机怎么应对？

答：对潜在风险的评估意识和对流动资金的掌控能力息息相关。如果因为频繁的承接工程订单导致流动资金断裂，则很可能意味着在项目前期的准备工作不够充分，对工程潜在风险预估不足，更具体的说就是对结款方的支付能力和意愿认识不足。此类危机的最好应对措施就是在工程开始前进行充分的风险评估。

问：市场调研中有哪些信息是需要重点关注的？

答：针对目标市场的调研是必不可少的，但市场调研并非是要获取所有的信息，调研的方向应该有所侧重。目标市场对产品的需求，市场上目前已存在的竞争产品的概况包括数量、安装日期，估算出该地区的市场存量。

注：互动环节问题较多，本文仅收录了部分问题

为了让员工更好地适应公司成长的步伐，源码一直非常重视提升从业人员的职业素养，在企业内部开展了多样的培训活动。此次经验分享会正是为了解答诸多业务人员可能存在的疑惑，提升与客户沟通的技巧和效率。通过学习孙总在品牌推广中的经验和参与现场实时问答，不少同事都表示获益匪浅！

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